In un processo di vendita modernamente strutturato, le organizzazioni si sforzano di produrre a monte più contatti possibili e poi, a valle, di trasformare questi contatti in vendite. Siccome la produzione di contatti, fatta attraverso azioni BTL o ATL, è sempre molto costosa, i contatti rappresentano per un’azienda commerciale una vera ricchezza da sfruttare, senza perderne neanche uno.
Questa capacità di trasformazione viene spesso analizzata nei diversi passaggi del PURCHASE FUNNEL ed è possibile attribuire a ciascun singolo reparto dell’azienda la sua capacità di trasformazione (redemption). Se consideriamo le ingenti risorse in termini di tempo ed economiche che molte Aziende investono nella produzione dei Leads si comprende pienamente l’importanza di poter misurare ciascuna fase del processo di acquisto in modo di poter correggere ed orientare ciò che non funziona correttamente.
Il CONTATTO CALDO, come viene spesso definita la relazione con un cliente che ha ricevuto da poco un preventivo di vendita è una condizione particolare che va sfruttata al meglio e nel tempo giusto, senza giustamente…………farlo raffreddare.
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